固定条件だけでは連絡する理由が足りない
業種、所在地、従業員数は候補企業を絞るために役立ちます。しかし、同じ条件の企業が同じ時期に同じ課題を抱えているとは限りません。
初回接触では、自社が売りたいことだけでなく、相手企業の公開情報から「なぜこの会社へ、なぜ今連絡するのか」を説明します。その材料になる変化を、ここでは公開シグナルと呼びます。
5種類の変化から仮説を作る
| 公開シグナル | 確認する情報 | 提案仮説の例 |
|---|---|---|
| 新拠点・新設備 | 工場開設、設備導入、移転 | 新しい供給体制に必要な部材や運用があるか |
| 採用強化 | 特定職種の求人、採用人数 | 内製化や生産能力増強を進めているか |
| 新製品・新分野 | 製品発表、展示会、研究開発 | 新しい用途に必要な加工や素材があるか |
| 認証・補助事業 | 認証取得、採択、設備投資 | 品質要件や事業計画に合う支援があるか |
| 供給体制の変化 | 調達方針、協力会社募集 | 新しい取引先や代替調達を探しているか |
シグナルは、商談確度を保証する情報ではありません。連絡する理由を考えるための材料です。公開された事実と、そこから作った仮説を分けて記録します。
企業サイトのどこを確認するか
最初に会社概要と製品情報を確認し、対象条件に合うかを判断します。その後、ニュース、採用情報、設備紹介、展示会情報、調達・協力会社向けページを見ます。
情報が古い場合は、現在も続いている計画か分かりません。公開日を確認し、古い情報だけを根拠に「今の課題」と断定しないようにします。
事実と推測を文面で混ぜない
例えば、新工場の開設が公表されていても、「生産能力が不足している」とは限りません。文面では、公表された事実に触れたうえで、自社が支援できる可能性を確認します。
相手の課題を決めつけず、該当しない場合に断りやすい書き方にします。AIが作った仮説も、人が参照元と表現を確認してから送ります。
除外条件を先に適用する
提案のきっかけが見つかっても、営業連絡を拒否する表示がある企業は対象から外します。事業内容が合わない、過去に配信停止の申し出がある、必要な送信者情報を示せない場合も送信しません。
候補を増やす作業と除外する作業はセットです。公開シグナルは、無差別に送信先を増やすためには使いません。